Продажа квартиры – сложный процесс, для которого необходимы знания и опыт. Специалисты ЗАО «Агентство Бекар» рассказывают о наиболее распространенных заблуждениях продавцов, с которыми им приходится сталкиваться в своей работе.

Миф № 1: Самое главное – найти хорошего агента

«Часто продавцы выбирают агента по принципу знакомства – «сводный брат племянницы третьей жены шурина», - рассказывает заместитель директора ЗАО «Агентство «Бекар» Татьяна Чуприна.- При этом продавцы забывают обратить внимание на то, в каком агентстве работает выбранный риелтор. В этом и состоит основная ошибка. Именно к выбору агентства стоит подойти наиболее тщательно. Нужно выяснить, сколько лет фирма работает на рынке, является ли членом профессиональной организации, какой комплекс услуг оказывает. Важно также узнать о репутации агентства, спросить о наградах и сертификатах и др». Тщательно выбрав агентство, продавец уже обеспечивает себе хорошее обслуживание: серьезное агентство не станет держать в своем штате непрофессиональных сотрудников. В крупных агентствах существует система наставничества: более опытные сотрудники курируют новичков и несут полную ответственность за их деятельность. В таких условиях личный опыт агента становится не столь важным.

Миф № 2: Квартиру можно оценить по телефону

Многие продавцы предполагают, что для оценки стоимости квартиры достаточно описать ее грамотному риелтору. Если специалист не может с ходу назвать точную цену – он ничего не понимает в рынке недвижимости. Некоторые считают, что, обзвонив несколько агентств недвижимости, можно высчитать среднее арифметическое, которое и будет настоящей ценой квартиры. Конечно, определить порядок стоимости квартиры можно и по заочному описанию. Однако даже в одном доме одинаковые по площади квартиры могут стоить по-разному. Цена «экспресс-оценки» может отличаться от окончательной даже не на сотни, а на тысячи долларов. Назвать точную цену недвижимости специалист может только после тщательного осмотра.

Миф № 3: Нужно обращаться сразу в несколько агентств

Серьезные агентства недвижимости работают с продавцами квартир только по договору. Однако этот договор предполагает эксклюзивные отношения – то есть обязывает продавца в течение определенного срока не обращаться в другие агентства. Это условие настораживает многих продавцов: они ошибочно полагают, что заключение эксклюзивного договора существенно снижает их шансы быстро продать квартиру. Казалось бы, если продажей квартиры будет заниматься не один, а десять риелторов из десяти агентств, продажа произойдет быстрее и выгоднее. Однако, учитывая, что сегодня все риелторы работают с открытыми базами и каталогами, продавец не выиграет от своей хитрости. В лучшем случае, его квартира появится в нескольких бесплатных каталогах (причем одновременно). Пользы от такой «рекламы» будет немного.

По мнению Татьяны Чуприной, грамотную рекламную кампанию своего объекта продавец может получить только при заключении договора. В этом случае, агентство, уверенное в том, что его затраты окупятся, полностью оплачивает рекламную кампанию объекта в ведущих изданиях по недвижимости. При «экслюзиве» агентство тщательно следит за тем, чтобы объект рекламировался грамотно и максимально эффективно. Разумеется, масштабная реклама не может не отразиться на скорости продажи объекта. После заключения договора риэлтор обязан «отчитываться» о проделанной работе и перед клиентом, и перед руководством агентства. Это стимулирует агента на более быструю и качественную работу. Таким образом, заключив эксклюзивный договор, клиент получает возможность контролировать своего агента.

Миф № 4: Проверка истории квартиры продавцу не нужна

Проверка истории квартиры предполагает экспертизу возникновения и перехода прав собственности на объект недвижимости профессиональными юристами. Основная задача проверки - выявление факторов, которые могут впоследствии привести к опротестованию сделки в судебном порядке. На первый взгляд, в этой услуге заинтересован только покупатель квартиры. Однако специалисты «Бекара» на собственном опыте убедились в том, что такая проверка необходима и продавцу. Проверка истории положительно сказывается на цене квартиры и скорости ее продажи: покупатель делает выбор в пользу проверенных объектов и готов платить за них дороже. «Бекар» по праву гордится качеством своей проверки. За многие годы не было зафиксировано ни одного случая судебного разбирательства по поводу права собственности на квартиры, приобретенные клиентами агентства «Бекар». Это позволило «Бекару» давать покупателям финансовые гарантии права собственности. Благодаря этим гарантиям, квартиры, продаваемые через «Бекар», стали более привлекательны в глазах покупателей, а значит, в итоге, преимущество получили и продавцы.

Миф № 5: Существует единый список документов, необходимых для продажи квартиры

Каждая сделка имеет свои особенности, которые влияют на состав необходимого пакета документов. Здесь играет роль многие факторы: количество и возраст владельцев, наличие среди собственников несовершеннолетних, инвалидов, форма собственности, тип дома, сделанные перепланировки и т. д. При сборе документов важно знание многих практических деталей: график работы ПИБов, паспортных столов, наличие личных связей и т. д. Именно поэтому продавцам не рекомендуется самостоятельно собирать документы: это чревато потерей времени и потраченными нервами.

Миф № 6: Чем больше людей просмотрели объект, тем лучше работает агент

Как правило, большое количество просмотров происходит в тех случаях, когда продавец пытается действовать самостоятельно или нанимает неопытного агента. Глядя, как их квартира превращается в проходной двор, продавцы радуются: чем больше посетителей, тем выгоднее будет продажа. Однако следует помнить о том, что не все посетители являются потенциальными покупателями. Возможно, они неправильно поняли данные, указанные в рекламе, возможно, надеются значительно изменить условия в свою пользу, а возможно, просто любопытствуют. Существует даже такая категория посетителей – «вечные просмотрщики», ищущие для себя супервыгодных вариантов, не существующих в природе. Специалисты «Бекара» уверены, что опытный риелтор отметает «просто интересующихся» и не готовых к покупке данной недвижимости людей еще на стадии телефонного разговора. При этом в квартиру продавца приходят всего несколько покупателей, один из которых в итоге заключает сделку о покупке жилья с продавцом.

Миф №7: Главная задача агента – найти покупателя

Одно из самых распространенных заблуждений, которое приводит к печальным последствиям. Найти покупателя – задача несложная. Однако именно с этого момента начинается самая ответственная для агента и самая важная для продавца часть работы. Ведь задача риелтора обеспечить своему клиенту максимально выгодные ценовые условия – для этого требуется опыт ведения переговоров. После достижения договоренностей необходимо нотариально оформить сделку и зарегистрировать права собственности. И самое главное – риелтор должен обеспечить продавцу надежные и безопасные расчеты. Часто заблуждение о том, что, найдя покупателя, агент выполнил свою основную функцию, приводит продавца к соблазну обмануть риелтора.. Продавец рассуждает так: покупатель найден, мы с ним наверняка договоримся, а посредник нам больше не нужен. Тем более что вариант «личных переговоров» иногда предлагают сами покупатели. Однако продавцу следует задуматься: если покупатель готов обмануть агента, где гарантия, что при расчетах он не обманет самого продавца? Для продавца самое главное – получить причитающиеся ему деньги – именно в этом ему необходима помощь риелтора.

Миф № 8: Право собственности оформляет нотариус

По словам Татьяны Чуприной, часто после нотариального оформления сделки продавец искренне уверен, что продажа уже состоялась и теперь он может без проволочек получить деньги за свою жилплощадь. Однако это не так. Нотариус лишь удостоверяет сделку: проверяет личность и дееспособность граждан, права собственности на объект, фиксирует условия сделки. Однако даже после нотариального оформления сделка может сорваться. Передача прав собственности происходит в «Росрегистрации», причем по различным причинам в регистрации прав может быть отказано. Именно поэтому до нотариального оформления сделки происходит лишь закладка денег в ячейку. Получить причитающиеся ему деньги продавец может лишь после получения документов из Росрегистрации.

Миф №9: Сроки регистрации всегда одинаковы

Официально сроки регистрации прав на недвижимость в Петербурге сегодня составляют 10 дней. Однако непродуманная система работы «Росрегистрации» приводит к тому, что граждане просто не могут сдать и получить свои документы: приходится отстаивать бесконечные очереди. В среднем процесс регистрации прав собственности сегодня занимает до трех месяцев (с учетом стояния в очередях). Введение единого всероссийского органа регистрации прав на недвижимое имущество (с января 2005 года) привело к разрушению налаженной системы работы бывшего ГБР с агентствами недвижимости. С начала года агентам приходилось регистрировать права собственности для своих клиентов в общем порядке. Естественно, это не способствовало сокращению очередей. Однако в августе агентствам удалось достигнуть договоренностей с «Росрегистрацией». Открыто специальное отделение «Росрегистрации», в котором обслуживаются только юридические лица. Благодаря этому регистрация сделок через агентство недвижимости проходит сегодня в несколько раз быстрее. Конечно, прежние сроки регистрации за 3 и 5 дней пока недостижимы даже для агентств, однако, риелторы надеются, что это вопрос времени.

Миф № 10: Продавец может забрать деньги из ячейки банка самостоятельно

Как уже было сказано, покупатель квартиры кладет деньги в ячейку банка до нотариального оформления договора. После регистрации прав собственности продавец может забрать их. Однако сложность состоит в том, деньги из ячейки можно изъять только в присутствии обеих сторон (продавца и покупателя). До регистрации сделки это гарантирует безопасность покупателя: продавец не может самостоятельно забрать деньги, пока не получены документы из «Росрегистрации». Но после регистрации прав могут возникнуть сложности – ведь покупатель получил все, что ему надо, и больше не связан с продавцом. Он может уехать в отпуск, сменить место жительства, не отвечать на телефонные звонки и т. д. Иногда покупатели даже идут на сознательное мошенничество, шантажируя прежнего хозяина квартиры – он соглашается прийти в банк за деньгами только при условии выплаты ему определенной суммы. Именно поэтому при расчетах особенно необходим риелтор из надежного агентства – он не позволит сторонам манипулировать друг другом. При аренде ячейки агентство становится третьей стороной, которая контролирует исполнение условий сделки и определяет, кто имеет право открыть ячейку.

Чуприна Татьяна Николаевна